Verkaufstraining

Das Verkaufstraining – Wer im Verkauf arbeitet, hat mit ganz unterschiedlichen Situationen zu tun: Meistens geht es darum, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und sie zielgerichtet zu beraten – aber auch Beschwerden und Reklamationen kommen vor. Verkäufer brauchen manchmal starke Nerven und einen kühlen Kopf.
Manch einer bringt das bereits als Persönlichkeit mit – und jeder andere kann es lernen und sich verbessern. Ein Verkaufstraining ist eine gute Gelegenheit für angehende oder erfahrene Verkäufer, herausfordernde Kundensituationen besser zu verstehen und neue Herangehensweisen kennenzulernen.

Erfolgreich Verkaufen beginnt im Kopf

Viele Verkäufer kennen diesen Zwiespalt: Sie haben sich bewusst für diesen Beruf entschieden, gleichzeitig haftet ihm immer noch ein eher negatives Image an. Da ist dieses Bild von einem Verkäufer, der den Kunden etwas aufdrängen will. Niemand möchte so sein – und niemand muss so sein. Denn die Kunden entscheiden selbst, was sie suchen oder brauchen.

Verkäufer müssen sich also in ganz unterschiedliche Kundentypen hineinversetzen und selbst einen Schritt zurücktreten – denn es geht nicht darum, für den Kunden mitzuentscheiden oder seine Bedürfnisse zu beurteilen. Diesen Perspektivwechsel kann man im Rahmen eines Verkaufstrainings sehr wirkungsvoll üben.

Schwierige Kundensituationen trainieren

Jenseits des idealen Verkaufsgesprächs haben Verkäufer auch mit sehr herausfordernden Situationen zu tun. Kunden beschweren sich über die Beratung oder das Produkt. Auch enttäuschte Kunden wollen ernst genommen werden und erwarten einen unaufgeregten Umgang mit ihnen. Für den Verkäufer ergibt sich die Chance, den Kunden doch noch zufrieden zu stellen. „Der Kunde ist König“, hieß es früher. Aber gilt das heute auch noch? Und was müssen Verkäufer sich eigentlich gefallen lassen?

Gelegentlich berichten Teilnehmer meiner Verkaufstrainings von Kunden, die sich beraten lassen und anschließend das Smartphone zücken: „Im Internet gibt es das aber billiger.“ Das empfinden viele Verkäufer zu Recht als ärgerlich, doch Profis dürfen sich ihren Ärger hier nicht anmerken lassen. Vielmehr gilt es, solche Kunden auf mögliche Schwächen des Online-Angebots aufmerksam zu machen oder ihnen zu erklären, worin die Vorteile beim Kauf bei Ihnen liegen.

Wie profitieren Teilnehmer vom Verkaufstraining?

Als Unternehmerin kenne ich den täglichen Kontakt zum Kunden. Ich veranschauliche den Teilnehmern meiner Verkaufstrainings gerne, worauf es ankommt: Welche Körperhaltung, Gestik oder Mimik den Verkaufserfolg beeinflussen kann. Die entscheidenden Fragen sind dabei: „Wie wirke ich auf andere? Stimmen Selbsteinschätzung und Fremdwahrnehmung überein?“ Diese Fragen kann man nicht im stillen Kämmerlein beantworten, sondern idealerweise in einer Gruppensituation.

Wichtig ist mir, in meinen Verkaufstrainings auf jeden Teilnehmer einzeln einzugehen. Deswegen halte ich die Gruppen mit maximal zwölf Teilnehmern gerne klein. In einem solchen Umfeld fällt es leichter, über die eigenen Stärken und Schwächen zu sprechen. So nimmt jeder Teilnehmer Anregungen und Werkzeuge mit, die er im Berufsalltag umsetzen kann.